相信很多晾霸晾衣架的銷(xiāo)售人員在日常的工作中都會(huì)遇到客人在咨詢(xún)了晾衣架的基本信息之后，表現(xiàn)的有意向但卻遲遲不下決定，而很多客人在思考一段時(shí)間后往往選擇放棄的情況。這就造成了很多銷(xiāo)售人員在花費(fèi)了很大精力之后，業(yè)績(jī)卻不佳的尷尬局面。面對(duì)這種情況，我們應(yīng)該怎么辦呢？下面小晾給你支一招：

  美國(guó)康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過(guò)一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，為“意愿決定我們所見(jiàn)”的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們?cè)诳礀|西時(shí)會(huì)無(wú)意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀性。

  這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們什么樣的啟發(fā)呢？在實(shí)際晾衣架交易過(guò)程中，無(wú)論是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，還是作為普通的晾衣架銷(xiāo)售人員，“成交”是交易的終極目的。為了達(dá)成成交，企業(yè)和銷(xiāo)售人員不懈的努力著：將晾衣架做得更好，把營(yíng)銷(xiāo)策劃做得更好，提高晾衣架銷(xiāo)售人員的個(gè)人素養(yǎng)等。

  這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢？為什么客戶(hù)有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意呢？我覺(jué)得，這里的根本原因，應(yīng)該追溯到客戶(hù)的心理層面。我們的行為都是由意識(shí)驅(qū)動(dòng)的，將產(chǎn)品做好，把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃好，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售人員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。

  其實(shí)，無(wú)論是將產(chǎn)品做好，還是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃好，關(guān)鍵是面對(duì)客戶(hù)的需求。尤其是面對(duì)客戶(hù)的隱性需求，我們要想辦法將它明顯化。有一句諺語(yǔ)是“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。這在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中自然是做不到的，難不能你拿著一把槍抵在客戶(hù)的額頭上，強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)嗎？當(dāng)然不是，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，自然會(huì)喝水補(bǔ)充水分；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃了之后自然有了喝水的需求。

  所以，要想讓人主動(dòng)做某件事，首先得給他創(chuàng)造一定的需求。人們買(mǎi)東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，做晾衣架銷(xiāo)售的要把人們的這種需求明顯化，把它抓住呈現(xiàn)在客戶(hù)的面前，說(shuō)服客戶(hù)相信我們提供的產(chǎn)品是物超所值的。

  下面，我們來(lái)看個(gè)例子：某晾衣架專(zhuān)賣(mài)店的老板某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位晾衣架銷(xiāo)售人員當(dāng)天竟然賣(mài)了15萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟：

  “是這樣的。”這位銷(xiāo)售員說(shuō)，“剛剛一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一部晾霸手動(dòng)晾衣架，然后告訴他現(xiàn)在有款晾霸智能晾衣架搞特價(jià)，價(jià)格和手動(dòng)的差不是很多，于是他買(mǎi)了智能晾衣架。然后在閑聊中了解到他新買(mǎi)了一套房子，所以我告訴他，有款外形很好看的智能晾衣架，高貴中充滿(mǎn)了典雅，而且功能很酷炫。接下來(lái)我問(wèn)他家里置辦了垃圾桶沒(méi)，然后向他推薦了晾霸集團(tuán)最新研制的智能垃圾桶。最后跟他說(shuō)我們現(xiàn)在有個(gè)套餐，只需要加點(diǎn)錢(qián)，就能帶回除了以上產(chǎn)品外的空氣凈化器和晾霸高品質(zhì)衣架”

  老板目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣(mài)出這么多的商品。但答案其實(shí)不難：通過(guò)一次又一次地在客戶(hù)心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶(hù)發(fā)掘自己都沒(méi)有意識(shí)到的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)成交。

  這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：晾衣架銷(xiāo)售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶(hù)內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶(hù)心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。